講師 吳思寧 業務總監
現任 戴華國際有限公司 業務總監

企業中業務是一個不可或缺的角色，業務人員開發客戶有三階段：
階段一 銷售前：讓客戶看到你的一切舉動，像發送目錄、問候信件、線下參展。
階段二 銷售：與客戶閒聊博取信任，確認客戶需求、在意點及交易相關事宜。
階段三 售後：處理出貨相關事宜，售後服務加強公司的好印象，後續要長期追蹤。

詢價如何轉化成訂單？
速度：不要讓客戶等。用最快的速度回應客戶的詢價或問題。
策略：將客戶分等級。客戶可大致分為工業型及商業型客戶「工業在意品質、商業在意價值」。依照客戶潛力分級並設定顏色（在信箱中，能一眼就知道客戶分級），每個顏色需擬定不同的開發策略；群發信中可以加入一些小巧思（如：信件開頭有客戶的名字），讓客戶感覺你是在意他的、有被特別照顧的。
再行銷：依照不同分類採取不同的回信頻率、不同的關懷方式（如：初期開發的新客戶，研究客戶背景，確定是潛力客戶後，寫信時針對客戶可能在意的問題提問或給予相關資訊，提高客戶回信意願。）

寫開發信中要注意些什麼？
1.主旨放上客戶會在意的關鍵字（如：工業型客戶較在意品質，主旨可提到公司已通過第三方認證 ISO9001）
2.不要在初次就將想推薦的內容說完；簡潔清楚、不要太多重點（如：以條列式、表格式的方式列出自身優點）
3.可放入產品及應用時機的圖片，但切記不要太多，建議1-2張即可。

怎麼激發客戶回信呢？
1. 除了討論產品，也可以問候其他與客戶有關的事情（如：客戶國家文化、貿易商情、國際時事或關心客戶家人。
2.在句末放入疑問句，刺激回信

如何才能成為一個好業務？
「為客戶再多做一些，與客戶站在同一陣線」一定要了解客戶，多研究客戶背景、分析其可能的需求，才能挑對品項與價格帶（一定要讓客戶賺錢，關係才能長久）。好的業務，不卑不亢、無須躁進；保持能量並善用心機、不要只記得催單。真正的生意，不是賺去金錢，而是赚取人心，成為客戶的朋友。

客戶虐我千百遍，我仍待他如初戀